Estas últimas semanas he estado hablando con muchos emprendedores y me ha encantado el feedback que recibo, conocer de primera mano los problemas reales a la hora de vender.

Ha habido un caso que se repite con frecuencia: he lanzado un producto o un servicio y no vendo lo suficiente.

Viendo que es un problema que pasa más de lo que nos gustaría, he decidido hacer este post con los puntos importantes y recomendaciones que debes tener en cuenta.

El contexto

Antes de nada, aclaremos el circuito de ventas online. Lo normal es que alguien llegue a tu web a través de redes, un anuncio, google, etc. A partir de ahí, captas su contacto y comienzas una relación con esa persona. Es lo que llamamos el proceso nutrición (otra palabreja fea de marketing).

Eres un negocio, así que llegará un momento que lances una oferta de tu servicio. Lo más práctico es utilizar el e-mail marketing para esto.

En este post, vamos a suponer que este es el circuito que siguen los contactos que llegan a ti y a los que les ofreces tu servicio. Si no tienes claro esto, puedes leer más sobre el proceso de venta online y los embudos de venta en este artículo.

Resumiendo: generas tráfico, llegan a tu web, se suscriben, les mandas una secuencia de e-mail y ahí pueden convertir (comprar) o no.

Voy a dar por hecho que el problema no está en el tráfico ni la captación, si no en la venta, para centrarnos en este tema concreto.

Los precios

El primer punto a tener en cuenta es el precio. Es lo primero que valora la persona cuando va a comprar. Si has hecho bien el proceso previo de nutrición, la persona no tomará la decisión de compra por el precio.

Cuando alguien contacta contigo directamente, dando el paso de manera proactiva, va a estar más preparado para comprar que no cuando tú le lanzas una oferta.

Por otro lado, ten en cuenta el precio. No es lo mismo vender un producto de 500€, que un producto de 50€ o uno de 5€. La decisión de compra se toma de manera totalmente diferente.

El tema de los precios es delicado. Un precio alto puede frenar la venta si no te conocen, pero un precio muy bajo puede dar sensación de falta de calidad en lo que estás comprando.

Antes de lanzar la oferta piensa bien ¿Cómo lo va a encajar la persona que reciba el e-mail? Detrás de un e-mail siempre hay una persona, no podemos olvidarnos de eso. ¿Es adecuado lo que le estás ofreciendo? ¿Es lo que necesita?
Si consigues segmentar bien a los contactos, acertarás más con este punto.

Lo que nos lleva al siguiente punto: en qué estado están los contactos que captas.

El estado de los leads

Si estás captando contactos con Facebook Ads por ejemplo y te acaban de conocer, es lógico que no compren un producto de 500€ si se lo ofreces en frío. Esos contactos necesitan un tiempo de maduración, para conocerte y confiar en ti.

Las ventas se basan en la confianza, por tanto, es imprescindible generarla para vender. Hay miles de técnicas que te ayudan a acortar el proceso: webinars, mini cursos en vídeo, e-mail marketing, etc.

El pre-calentamiento es imprescindible y si te lo saltas, tus ventas lo notarán.

Si eres capaz de segmentar a tus leads y acompañarlos en el proceso de maduración, conseguirás vender con mucho menos esfuerzo.

Saber qué sucede

Pero ¿por qué no vendes? Esa es la gran pregunta que te puedes estar haciendo. Si generas tráfico y captas suscriptores, deberías de cerrar la venta. Si no sucede esto, revisa los siguientes puntos.

¿El recurso gratuito que ofreces es el adecuado? No sirve de nada que yo me suscriba a un mini curso de cocina sana y luego me intentes vender un curso de meditación. Tu lead magnet, es un filtro para conseguir el contacto solo de las personas interesadas en lo que les vas a ofrecer después.

Analiza los mensajes que das. ¿Estás aportando la información necesaria para que tomen la decisión de compra? Si tu contacto no es capaz de ver las posibilidades que puede conseguir con tu servicio, no lo comprará.

Debes medir todo el proceso, así que desempolva tu analytics y averigua dónde está el fallo:

  • No abre tus e-mails
  • Los abren, pero no clican
  • No visitan la página de ventas
  • Visitan la página de ventas pero no compran / rellenan el formulario

Mide el proceso completo y tendrás las respuestas.

Optimizar

Cuando sabes qué está pasando de verdad puedes optimizar.

Si no abren tus e-mails → testea los asuntos y optimízalos para que sean más atractivos, asegúrate también de que no llegas a la carpeta de spam.

Puede que vean tus e-mails pero no llegan a ver la página de ventas → tienes un problema en el mensaje o las llamadas a la acción. O no les convence lo que les dices o la llamada a la acción no es buena o no llama la atención para que hagan clic.

Si llegan a la página de ventas, pero no compran → ¿se lo estás ofreciendo a las personas adecuadas? ¿La oferta es coherente y la página de ventas clara? ¿Es fácil comprar?

Si no sabes que pasa en tu página de ventas, puedes instalar un tracking por mapa de calor y de clics para ver si la gente la lee hasta el final, donde clican, etc. Hojar es una herramienta que puede ayudarte con esto.

Testea un paso cada vez y vuelve a medir los resultados.

Pregunta directamente a tu audiencia

Sí, tal cual, lanza una encuesta a quien no haya comprado y pregunta por qué. Pregunta directamente qué necesitan. Es la manera más sencilla de entender qué pasa y cómo puedes mejorar.

Haz la encuesta anónima, de esta manera, la gente responderá de manera más clara.

En resumen

Es imprescindible saber qué está pasando para poderlo mejorar, así que el primer paso es que midas lo que sucede en tu proceso de ventas y detectes las fugas. ¿Por donde se está escapando la gente?

Cuando tengas claro qué pasa, empieza a optimizar. Haz pequeños cambios cada vez y vuelve a medir.

No pierdas de vista las conversiones, porque es lo que te da el pulso de tu negocio.

¿Has probado a optimizar alguno de estos puntos? Cuéntamelo en los comentarios.

Automatización de marketing para pequeñas empresas - portada

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