Hoy no te voy a hablar de automatización en sí, sino de lo que se automatiza: Los procesos de venta. ¿Por qué? Porque es necesario que entiendas como funcionan los procesos de venta para lanzarte a crear embudos de venta automatizados y optimizar tus conversiones.

De hecho, todo el marketing que haces es para que tus procesos de venta se mantengan activos y consiguiendo nuevos clientes. Cuando el día a día lo llevas de manera manual, seguramente sigues tu propio proceso de lo que te parece lógico hacer. Para vender hay unas pautas y está estudiadísimo lo que funciona y lo que no.

Si quieres trasladar al online tu proceso de ventas hay una serie de cosas que debes tener en cuenta y que te explico a continuación. ¡Vamos allá!

¿Qué es un embudo de ventas o sales funnel?

El proceso de ventas, es el camino que siguen tus posibles clientes hasta que llegan a comprarte. Es un proceso mental hasta la toma de decisión. Tú debes montar todas las piezas necesarias en tu negocio para hacerlo funcionar, es una maquinaria que debe funcionar en conjunto.

En función de estos pasos que sigue el cliente, podemos definir 4 etapas básicas del proceso de ventas. Y digo básicas porque dentro de cada una pueden haber sub-etapas o pasos intermedios entre una y otra.

Estas etapas deberían ayudarte a estructurar tus ventas y sobre todo, las acciones a realizar en cada una de ellas:

embudos de ventas

 

  • Atraer: En esta fase nuestros esfuerzos están concentrados en que los clientes nos encuentren, lleguen hasta nosotros. Ejemplos: SEO, Ads en Facebook.
  • Captar: Aquí nos focalizamos en conseguir el contacto de la persona para empezar una relación. El objetivo es podernos comunicar directamente con la persona. Para ello, muchas veces utilizamos “ganchos” o lead magnets, es decir, un regalo gratuito que ofrecemos a cambio de que la persona nos deje su e-mail. En mi caso por ejemplo, ofrezco la checklist de automatización de marketing para pequeñas empresas.
  • Convertir: O lo que es lo mismo: vender. En esta fase queremos que nuestro cliente nos compre. Dependiendo de qué le estés vendiendo, vas a necesitar más tiempo y argumentos o menos.
  • Fidelizar: Cuando un cliente ha comprado, queremos que vuelva a comprar. Queremos que siga trabajando con nosotros y comprando nuestros productos para alargar su ciclo de vida como cliente.

Objetivos de un embudo de ventas

El objetivo de tu embudo de ventas siempre es llevar a tu cliente hacia la venta. Pero ojo, de manera elegante. No se trata de intentar vender metiendo nuestros productos con calzador, se trata de ofrecer a nuestros clientes soluciones que realmente les funcionen y sean adecuadas para ellos.

El precio no suele ser determinante, sin embargo, es un factor con el que podemos jugar para acortar el proceso de ventas. Cuando alguien no te conoce, ofrecer un producto a un precio asequible, que no tenga que pensárselo mucho si el tema le interesa realmente, puede hacer que se acorte la venta a cuestión de minutos. ¿Qué consigues con eso? La persona ya es cliente, no sólo suscriptor y si tu producto es bueno y cumple lo que has prometido y lo que la persona necesita, es más probable que vuelva a comprarte si le lanzas otra oferta.

Cómo debes estructurar tu proceso de ventas

Para que tu proceso de ventas tenga sentido, tu oferta de productos y servicios tiene que tener sentido, es decir, deberías tener una oferta para tus clientes según estos van madurando.

Tu cliente va a ir transformándose paso a paso con cada producto o cada servicio. Si tienes preparada una oferta para el siguiente paso, es probable que puedas mantener a ese cliente. Tienes más información sobre este tema en el artículo donde hablo sobre el customer journey y la transformación del cliente.

A continuación tienes unas ideas de cómo estructurar tu oferta para que tenga estructura:

  • Lead magnet – Recurso gratuito para captar el contacto de tu cliente y poder empezar una comunicación con él. Lo ideal es que solucione de manera gratuita su problema más inmediato y le impresione.
  • Producto de entrada – Producto de precio asequible, de compra rápida, el cliente no se lo tiene que pensar mucho para decidir. Lo ideal es que sea una muestra de lo que puede llegar a conseguir trabajando contigo.
  • Producto medio – Este producto es tu producto real, el de entrada era como una muestra de este. Efectivo y con resultados reales para tus clientes a un precio más alto que el anterior.
  • Producto premium – Como su nombre indica, aquí el precio es más alto y no todo el mundo accede a comprar este producto. De alto valor y probablemente con dedicación por tu parte.

No tiene por qué haber sólo un tipo de producto en cada fase. De hecho, puedes tener varios servicios de temáticas complementarias y a su vez también varios productos medios o de entrada.

Lo normal es que tengas más de un funnel. Bien porque tengas diferentes productos o temáticas o bien porque el cliente pueda seguir varios caminos para comprar el mismo producto.

Qué pasa si tu funnel está desestructurado

Cuando tu proceso de ventas no tiene un sentido, el cliente no entiende qué le estás vendiendo.

Aunque tú estructures tu año en ciclos de venta (cosa muy lógica), si alguien te acaba de conocer y tú a la semana siguiente empiezas a venderle un producto a un precio muy alto, puede que no quiera volver a saber más de ti. O que se haga una idea equivocada. Antes pregúntate ¿quién está preparado para comprar esto?

Te pondré un ejemplo propio. Yo tengo un servicio de seguimiento de analítica y optimización de conversiones, pero no lo ofrezco a todo el mundo, de hecho, en la web no está. Sólo lo ofrezco a clientes que han trabajado previamente conmigo. ¿Por qué? Porque estoy 100% segura de que van a sacar partido y vamos a ir mejorando las estrategias y automatizaciones implementadas para optimizar sus resultados. Al ofrecérselo a mis clientes, es una manera natural de seguir trabajando juntos y estoy segura de que están en el punto adecuado para contratarlo.

Si tu funnel está desestructurado, estás perdiendo oportunidades. No todo el mundo va a estar preparado para comprar un servicio premium, sin embargo, sí que puede interesarles algo intermedio. Si no estructuras tu oferta correctamente, puedes estar dejando escapar esas ventas.

Los que no compran

Esta es la parte más interesantes de los funnels. Las personas que compran, ¡por supuesto son geniales! Son tus clientes, han confiado en ti y les vas a dar lo mejor.

¿Pero que pasa con los que no compran?

Teniendo en cuenta que en el mundo online las conversiones suelen ser de un 2%, si no trabajas por enamorar a los que no te han comprado, estás dejando mucho dinero encima de la mesa.

Por esa razón, optimizar los procesos de venta es imprescindible para ir rescatando contactos de ese porcentaje y convertirlos en clientes.

Y a ti, ¿Se te están escapando contactos en tu proceso de ventas?

Déjame un comentario y recuerda que puedes reservar tu sesión gratuita conmigo para darle una vuelta a tus procesos de venta.

Automatización de marketing para pequeñas empresas - portada

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